La tecnología ha penetrado todos los niveles de las empresas. No existe un departamento que no haga uso de algún software. Algunos están extendidos en toda la organización y otros se aplican en áreas y necesidades concretas de cada departamento, por ejemplo: Business Intelligence en Finanzas, CRM en Ventas y Automatización en Marketing, son solo algunos de los más usados.
Esto ha ido variando en el tiempo el panorama de los profesionales de marketing B2B para el sector tecnológico, bajo una premisa muy clara: el Decisor de Negocio (aquella persona que decide qué tecnología se implementa en la compañía) se ha multiplicado considerablemente.
Si hace un tiempo, el Director de Tecnología o de Sistemas era el encargado de evaluar qué recursos se necesitaban, ahora entran muchos más actores
en juego:
• Directivos de cada una de sus áreas.
• Directores, managers y cargos intermedios.
• Decisores dentro de cada departamento,también se toman en cuenta los jefes de proyectos.
Además, debemos de tener en cuenta esta nueva temática tecnológica que ha surgido nuevos roles específicos que encabezan la transformación de las empresas, por ejemplo: cargo de Director de Innovación o de Transformación Digital. Incluso, en algunos casos, contar también con el asesoramiento de consultoras de tecnología.
Todo esto ha generado que definir nuestro Buyer Persona se vuelva algo mucho más complicado que antes.
"No es suficiente con conocer los BUYER PERSONA"
Hagamos el juego de que somos unos excelentes profesionales del Marketing Digital B2B y conocemos bien las preocupaciones, gustos, objetivos, problemáticas y actividades de cada uno de los Buyers.
¿Es suficiente con eso? NO.
El proceso de adquisición de este tipo de servicios o tecnologías es una decisión muy meditada y precisa, esto toma un tiempo de mediano y largo plazo. Por ello, es necesario saber no solo quiénes toman la decisión, sino también en que momento de la misma intervienen cada uno de ellos. Esto nos permitirá que los mensajes correctos impacten en el momento adecuado.
El siguiente reto del departamento de marketing es definir en qué momento intervienen los protagonistas del Buyer Journey, entendiendo a las empresas como un “ente” que adquirirán el producto/o servicio y los diversos decisores como partes implicadas deben recibir los mensajes adecuados.
Así, se establece un “orden” de contacto determinado, integrado en un plan de marketing coordinado.
Herramientas que nos ayudan en el proceso de ventas:
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Account-Based Marketing: En una estrategia convenientemente elaborada, detallando en que canales concretos vamos a establecer la comunicación con cada persona y en qué momento contactaremos con cada decisor, es decir, en que orden y en que tiempos vamos a trabajar cada fase.
Las respuestas que obtengamos por parte de los contactados nos pueden dar jugosas pistas de la situación en que se encuentra cada uno y nos ayuda a construir el puzle adecuado para cada cuenta. -
Social Listening: La escucha social es una disciplina todoterreno: nos sirve para monitoriar a la competencia, evaluar el alcance de una marca, pero también para saber sobre que están hablando nuestros posibles compradores en tiempo real. ¡Información de valor servida en bandeja!
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Social Selling: Las tácticas de Social Selling, y en especial algunas herramientas como LinkedIn Sales Navigator son de gran ayuda para situar en el mapa a cada uno de los Buyer Persona, ayudándonos a responder preguntas como: ¿Qué les interesa en este momento? ¿Qué problemática concreta se encuentran en relación con el área de interés que nos ocupa? ¿Qué soluciones emplean en la actualidad o a cuáles siguen? ¿Interactúan con la competencia? etc.
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Anteriores campañas: El conocimiento de los procesos de compra y la toma de decisiones al respecto que se recopilan de anteriores campañas nos da información muy valiosa sobre cómo puede desarrollarse un proceso similar en otras compañías del mismo sector. Por ese motivo, extraer insights y conclusiones de cada una de ellas es importante para dar los siguientes pasos.
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Recursos externos: Saber más de los Buyers Persona, ejemplo: estudios e informes sobre el estado del sector tecnológico, de encuestas de mercado, etc, nos ayudará a completar nuestra información sobre el mercado y sus integrantes.
Conociendo todos estos detalles ¿Estás seguro que estás llegando a decisores correctos?
Last modified: Febrero 3, 2022